>La profesión inmobiliaria es y siempre ha sido un negocio de personas. Las personas hacen negocios con personas que conocen, que les gustan y en las que confían, y en el corazón del negocio se encuentran las habilidades para cultivar y construir relaciones. Aquellos que no aprenden a construir relaciones y ganarse la confianza de los consumidores tendrán tanta, si no más, dificultad para convertir las pistas como la que tuvieron para desarrollar pistas en primer lugar. No hay atajos para desarrollar relaciones profundas y duraderas.
En el más reciente Perfil NAR de Compradores y Vendedores de Viviendas, los consumidores indicaron que su mayor criterio para elegir a un profesional de propiedades inmobiliarias con quien trabajar no era la experiencia, el conocimiento, el precio o la afiliación firme, sino simplemente una cuestión de confianza. Contrariamente a lo que podemos creer, los consumidores de hoy en día, al primer contacto están tratando de responder a una simple pregunta primordial. “¿Pueden confiar en ti?”
En sus contactos con los consumidores, aquí hay un enfoque en tres partes para comenzar cualquier presentación que ayude a responder a esa pregunta.
Use la Promesa de Desempeño y Servicio de REALTOR®
NAR ha resumido el Código de Ética en un documento de una página escrito para el consumidor que habla sobre el Código desde el punto de vista de lo que significa para ellos y por qué deben confiar en él. El documento establece las promesas que cada REALTOR® está obligado a cumplir al trabajar con los consumidores y hace hincapié en que las obligaciones fiduciarias requieren que el interés del consumidor se sitúe por encima de todos los demás. Explicar a los clientes que pueden confiar en nosotros porque nos adherimos a un Código de Ética y que siempre protegeremos y promoveremos sus intereses es muy importante.
Explique la agencia desde el punto de vista del consumidor
La mayoría de los estados requieren alguna forma de divulgación de la agencia a un cliente potencial al principio de la relación. Olvídese de los requisitos legales de la agencia desde el punto de vista del licenciatario y de las agencias reguladoras. Diríjase a la agencia desde el punto de vista de lo que significa para el consumidor.
La razón por la que la agencia realmente existe es para imponerle al licenciatario obligaciones fiduciarias que le obligan a proteger legalmente al consumidor. Hable sobre el hecho de que los consumidores pueden confiar en usted porque en la representación bajo un contrato de empleo de agencia usted está obligado a mantener su información confidencial, obedecer y seguir sus instrucciones legales, revelarles hechos materiales, ser leal a ellos, dar cuenta y salvaguardar todo el dinero que se le ha confiado y traer cuidado y habilidad a la representación. Les importa si vamos a proteger o no sus intereses y si pueden confiar en nosotros. Las obligaciones de las agencias les aseguran que hacemos precisamente eso.
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Reunir y usar testimonios
No importa cuán elocuente se vuelva en su presentación de “Confía en mí”, usted solo no puede llevar de manera creíble el mensaje de que los consumidores deben confiar en usted. Estudios de mercado recientes indican claramente que los consumidores creen en el 14% de lo que decimos sobre nosotros mismos. Creen en el 78% de lo que los demás dicen de nosotros.
Tome una lección de otras compañías y negocios que han gastado millones de dólares aprendiendo el poder de los testimonios de los consumidores. Hoy cuando vas a Amazon a comprar un libro, ¿qué es lo primero que ves? Testimonios de otros. Amazon ha eliminado casi toda su propia autopromoción del libro junto con las largas biografías de sus autores. Se han dado cuenta de que las únicas personas que pueden vender el libro son otras que lo han leído. Cuando buscas un hotel o un restaurante, ¿cuál es la copia principal que estás leyendo? Testimonios. La gente confía más en las experiencias de los demás que en lo que el restaurante o el hotel tiene que decir.
Obtenga un plan para recopilar testimonios de sus clientes anteriores y actuales sobre el hecho de que fueron capaces de confiar en usted. Colócalos en un lugar visible como Facebook, YouTube, Linkedin y tu sitio web.
Cuanto mejor se desarrollen las relaciones y se aprenda a crear confianza, menor será la necesidad de que su negocio dependa de los servicios de generación de clientes potenciales. Y lo que es más importante, si decide utilizar estos servicios, sólo podrá convertir los clientes potenciales si procede de una posición de confianza. La gente hace negocios con gente que conoce, que le gusta y en la que confía.
Len Elder dirige talleres de desarrollo de instructores en todo el país y ha obtenido una de las mejores certificaciones de la industria, Distinguished Real Estate Instructor (DREI) con la Real Estate Educators Association. Actualmente es Instructor Senior en la Escuela Superior de propiedades inmobiliarias y es reconocido a nivel nacional por realizar talleres de desarrollo de instructores en 20 estados diferentes. Aprenda más sobre Len en este Instructor Spotlight .
